Почему польская группа Euvic инвестирует в украинские компании? Интервью с вице-президентом Лукашем Чарнецким

С 2022 года польский IT-консорциум Euvic Group взял на себя пять украинских аутсорсинговых компаний. Вице-президент компании Лукаш Чарнецкий объявляет о продолжении этого процесса. В этом году Euvic планирует завершить еще два приобретения. Группа стремится войти в топ-20 компаний по количеству сотрудников на украинском рынке.

DOU поговорил с Лукашем Чарницким о том, почему Еввич интересуется украинским рынком и что происходит с командами после поглощения. Мы также обсудили сильные стороны местных специалистов и перспективы, которые видят польские инвесторы в Украине.

О группе Euvic: Польский IT-консорциум основан в 2005 году. В настоящее время она насчитывает более 30 компаний и насчитывает более 6000 специалистов. Общий оборот группы составляет 300 миллионов долларов. С 2022 года Euvic развивает свое присутствие в Украине, захватывая компании Artkai, 7Devs, Lampa, Exoft и WeExpert, а также завершая одну сделку, детали которой остаются конфиденциальными. В настоящее время в Euvic работает около 450 человек в Украине.

Почему вы решили инвестировать в украинский рынок во время полномасштабной войны?

И почему вы продолжаете это сейчас, когда, по некоторым оценкам, украинский IT-сектор не растет? Как все началось?

Эта цель появилась еще до полномасштабной войны. Я присоединился к Euvic пять лет назад в качестве акционера и вице-президента. Ваша компания. Евгения Консорциум является достаточно крупной организацией – в его состав в настоящее время входят 30 компаний, в которых работает около 6000 человек. Нам удалось добиться глобального роста продаж и привлечения клиентов, но нам не так повезло в создании центров развития и найме специалистов за пределами Польши. В стране мы сильны, но нам никогда не удавалось эффективно масштабироваться, хотя мы пытались это делать в разных странах.

Z У меня тоже есть личная жизнь в Украине. Моя жена украинка, половина моей семьи украинка. Так что я наблюдал за этим рынком задолго до полномасштабного вторжения. Благодаря сети контактов я познакомился с брокерской компанией Mergewave, специализирующейся на слияниях и поглощениях. Они помогли нам понять специфику украинского рынка, поддержали переговоры и подготовили документы.

Поскольку первый серьезный разговор в этом направлении состоялся 24 февраля, все последующие переговоры были прекращены на несколько месяцев. Тогда украинские компании сосредоточились на обеспечении безопасности своих сотрудников, а мы - на их поддержке.

В течение многих лет мы работали с украинскими компаниями в качестве субподрядчиков, и они потеряли многих своих клиентов в то время. Поэтому мы начали предлагать помощь — мы были готовы покрыть расходы на содержание команд, пока они не найдут новых клиентов. Но на практике эти компании не особо интересовались такой помощью - они предпочитали налаживать коммерческое сотрудничество.

Вскоре мы вернулись к обсуждению сделок M&A. В работе компаний мало что изменилось — сектор постепенно адаптировался. Мы не рассматривали войну как предлог для переговоров о цене или что-то в этом роде. Конечно, мы знаем о рисках, но в настоящее время они не являются причиной для вывода. Во многих аспектах мы можем учиться у украинских компаний, и, безусловно, есть области, где они сильнее. Это главная причина, по которой мы приняли это решение.

Мы покупаем компании, которые приносят доход, являются прибыльными, имеют хорошего менеджера и соглашение с учредителями.

- В чем преимущества украинских компаний?

Они определенно сильнее в международных продажах. Все компании, в которые мы инвестировали, в основном имеют 100% доходов из-за пределов Украины, потому что внутренний рынок не так развит, как в Польше. В Польше около 40-50% наших доходов поступает от польских клиентов и международных компаний, присутствующих на местном рынке. Остальные 50% - экспорт. Внутренний рынок сильный и значительный.

Кроме того, я впечатлен тем, что украинские компании могут развивать и приобретать новых клиентов во время войны.

Наша организация растет из года в год — частично органично, частично за счет приобретений. Но украинские компании, в которые мы инвестировали, безусловно, растут гораздо быстрее.

- Как вы видите это с вашей точки зрения?

Возможно, нам повезло, но мы также смогли инвестировать и сотрудничать с компаниями с потенциалом роста. Конечно, когда компания становится частью более крупной структуры, она может получить выгоду и поддержку. Но компании, в которые мы инвестировали, не всегда получают от этого выгоду.

Это не работает, когда они становятся частью Euvic, они сразу же меняют свои бренды. Они по-прежнему работают под собственными брендами и сохраняют независимость. Членство в Euvic используется только в том случае, если это выгодно для их бизнеса.

Кроме того, когда небольшая организация становится частью более крупной организации, риски рассеиваются. Часто вы не можете сразу это увидеть или не цените, но потом часть ответственности исчезает с плеч учредителя. И это чувство безопасности вызывает мужество — вы можете действовать более агрессивно, идти на больший риск. В противном случае вы должны контролировать все сами.

Я бы не сказал, что мы что-то принесли этим компаниям или что мы могли бы чему-то их научить — это просто хорошая инвестиция. Я думаю, что люди, которые там работают, очень умные и мотивированные. Все они работают в абсолютно прозрачном западноевропейском стиле. Мы можем учиться друг у друга на равных. Для компаний это своего рода безопасность: инвесторы не вмешиваются в их работу, а присутствуют на случай, если что-то случится. Это открывает много возможностей.

Евпические делегации и представители украинских компаний, входящих в его структуру, сажают деревья во Львове

За последние годы вся IT-сектор претерпел серьезные изменения — не только в Украине. Два года назад нанять IT-специалиста было практически невозможно. Теперь ситуация полностью изменилась. В Польше, например, многие специалисты ищут работу.

Проблемы, связанные с набором персонала, также решались за счет продаж. Есть серьезные технологические изменения, поэтому клиенты принимают решения более тщательно. Это видно по всему миру. Ясно, что любые изменения, кризис или бум приводят к реструктуризации рынка. Я думаю, это то, через что мы проходим.

Я считаю, что в будущем более крупные организации будут более безопасными, потому что они будут более диверсифицированными. В нашей группе около 30 компаний, и все они в настоящее время прибыльны (хотя это не всегда так). Мы присутствуем в США, Объединенных Арабских Эмиратах, Финляндии, Швеции, Норвегии, Австрии, Германии и у нас есть индивидуальные проекты в Южной Африке.

- Каковы результаты приобретенных компаний?

Все они растут в среднем на 20, а некоторые до 30 процентов в год. Как Арткай и Эксофт. Обе компании динамично развиваются. И без «волшебной таблетки» с нашей стороны они сделали это сами.

В Польше мы видим рост в среднем на 15% в год (это больше, чем в среднем по рынку). Но мы там больше, поэтому проблемы с управлением больше.

В украинских командах я заметил много внимания к работе, возможно, помогая справиться с трудными временами. Очевидно, что мотивация и ответственность приводят к высоким результатам.

Когда мы начинали свое присутствие в Украине, мы предполагали, что после 4-5 компаний мы перестанем инвестировать. Но после нашего опыта мы чувствуем себя гораздо увереннее. Во многих отношениях украинские компании более прозрачны и открыты для нас, чем те, с которыми мы работаем много лет. Мы также любим путешествовать и встречаться.

Мы решили продолжить наши инвестиции. В поддержку нашей деятельности Польский фонд развития (ПФР) пожертвовал 2,5 миллиона долларов через фонд СЭЗ-2. Это позволило Euvic увеличить участие в украинских компаниях и открыло больше перспектив на будущее.

- Какой подход вы используете при переговорах с компаниями?

Мы не вводим тесную интеграцию в наши процессы. Мы действительно верим в предпринимательство основателей. Когда мы начинаем говорить с компанией, мы ищем механизм, чтобы держать учредителей на своих позициях как можно дольше. Мы не хотим их заменять, потому что не думаем, что знаем лучше, как управлять их компанией.

Мы являемся промышленным и долгосрочным инвестором. Поэтому мы всегда стремимся к 50 плюс один — больше по причинам финансовой консолидации, чем власти.

Мы не являемся финансовым инвестором, мы не проводим тщательную проверку в течение двух или трех месяцев. После нескольких встреч и рассмотрения портфеля мы можем оценить, подходит ли нам компания. Мы обсуждаем, как долго продлится сделка и когда мы сможем начать сотрудничество. Если все в порядке, мы двигаемся дальше. Если какая-либо из сторон недовольна, существуют механизмы, позволяющие вывести войска. Но мы не хотим тратить три-шесть месяцев на анализ документов (не из-за отсутствия ответственности, а просто опыта). Есть не так много вещей, чтобы проверить.

Просто задайте несколько вопросов, чтобы увидеть, открыты ли учредители, мотивированы ли они и видят ли они в нас ценность (и наоборот — если это работает и для нас). Человеческий фактор для нас гораздо важнее цифр. Конечно, мы смотрим на результаты — это бизнес. Но результаты являются следствием отношений между людьми, их мотивации и общения.

В случае сделок M&A от крупных организаций обычно ожидается прохладный и отдаленный подход: due diligence, цифры, KPI. Мы не такие. Мы инвестируем в здоровые компании — нам не нужно их спасать. Конечно, мы занимаемся бизнесом, но разве не лучше это делать в комфортных условиях? Это не значит, что мы всегда согласны и хорошо друг с другом. Но гораздо приятнее не соглашаться с тем, кому вы доверяете и с кем хотите работать. В долгосрочной перспективе он также платит больше.

Сделка обычно занимает около года и делится на три этапа. Мы не являемся корпорацией с готовой процедурой M&A. Мы встречаемся с компаниями вместе с генеральным директором Группы и вместе принимаем решение. Затем обсуждаю сделку с учредителями и юристами. Это очень простой, короткий процесс.

- Какие компании вас интересуют и как с ними связаться?

У нас есть два вида деятельности. Мы создали Euvic Ukraine, которой я управляю. Его целью является продолжение приобретений в течение следующих двух лет. В настоящее время в нашем портфеле пять компаний (Artkai, 7Devs, Lampa, Exoft и одна, которую мы пока не раскрываем). Всего там работает около 450 человек. У нас есть амбиции развиваться, чтобы войти в десятку или как минимум в двенадцать украинских компаний. Речь идет о нашем долгосрочном плане. У нас также есть компания из около 2000 человек, которая управляет инвестиционными фондами.

Мы заинтересованы в создании программного обеспечения, расширении команд и частично инфраструктурных услуг. Именно здесь мы сильны как в Польше, так и в мире – мы хорошо обслуживаем клиентов и выполняем сложные проекты. Мы являемся одним из крупнейших интеграторов в Польше.

Нашим критерием является то, что эти компании должны насчитывать от 50 до 100 человек и быть финансово стабильными.

Мы ценим тот факт, что большая часть доходов поступает из-за рубежа — у нас самих не так много опыта в приобретении внешних клиентов. Нам нужны результаты и учредители, которые хотят остаться с нами (хотя есть исключения), которые любят свои компании и хотят иметь акционера.

Во время инвестиций в Польше мы никогда не меняли руководство какой-либо компании. В Украине тем более — если что-то пойдет не так, я не смогу приехать и сделать вид, что знаю, как управлять компанией в этой стране.

Что касается недавно приобретенной компании, мы решили инвестировать, хотя основатель хотел уйти. В этой ситуации была доступна местная управленческая команда из предыдущих инвестиций, и мы посчитали, что пришло время принять решение. В долгосрочной перспективе мы, вероятно, возьмем на себя управление, поэтому мы приняли это как исключение.

Кроме того, я лично управляю небольшим акселератором венчурного капитала для IT-технологий — Edulab, который является частью деятельности Euvic по социальной ответственности бизнеса. У нас также есть программа для стартапов, которые хотят работать в Польше.

До сих пор я не сомневался в сделках (даже превзошел первоначальные ожидания), но если что-то пойдет не так, у нас есть механизмы расторжения соглашения и гибкость в его структуре.

-Что происходит с компаниями?

Как я уже сказал, нет смысла разрушать то, что хорошо работает. Но это не значит, что мы никогда не принимали решений, которые изменили ситуацию в компании.

Учредители на собраниях говорят нам, чего хотят, вносят свои предложения. Мы все встречаемся хотя бы раз в квартал и делимся информацией. Это был совершенно новый опыт для руководителей этих компаний, потому что они раньше были конкурентами на рынке, а теперь входят в большую, независимую группу.

Обычно это семинар, который я провожу лично. Я расскажу вам, что происходит в Нью-Йорке, в мире: каковы финансовые результаты, клиенты, проблемы, успехи, тенденции и так далее.

Каждая компания делится информацией, которой хочет поделиться. У нас также есть платформа, чтобы попросить или помочь кому-то, например, поделиться клиентом, контрактом или решить проблему. Мы привнесли в эту группу культуру обмена знаниями. И во время этих семинаров мы обычно инициируем совместную деятельность по управлению бизнесом.

Лидеры несут ответственность за свои компании, и они говорят мне, что им нужно от меня и какое будущее будет лучшим для их компаний.

- Вы также упомянули о планах создания экосистемы из компаний, в которые вы инвестировали. Как это выглядит?

Как тот, который мы создали в Польше и который работает там уже много лет. Каждая компания, входящая в группу, имеет одинаковый доступ к нашим ресурсам: маркетинговым командам, зарубежным офисам, общим финансовым конвертам, техническим возможностям. Если в группе есть решение, которое может использовать украинская компания, просто поднимите руку, свяжитесь с нужным человеком и используйте. Экосистема – это наше общение.

Два года назад, когда мы начали организовывать еженедельные встречи и беседы, все чувствовали себя немного неуютно — среди новых лиц, еще конкурентов. Но через два года мы построили доверие, и все знают, на какие ситуации мы можем рассчитывать. Это стало гораздо более естественным. Конечно, это требует времени, но бизнес основан на людях, их взаимном доверии и готовности помочь.

- У вас в любом случае есть контрольный пакет?

Сейчас нет, но это наша цель во всех инвестициях в Украину. Некоторые инвестиционные процессы продолжаются. Мы были очень прозрачны в этом с самого начала.

Не каждая сделка сразу предполагает принятие пакета большинства. Часто речь идет о покупке миноритарного пакета. Иногда мы решаем: не берем сейчас 50 плюс один, останавливаемся на 20 и смотрим, что получится. У нас нет ни одной инструкции. Мы всегда стараемся найти взаимовыгодное решение.

В настоящее время мы ведем переговоры с новым списком компаний, и мы открыто говорим, что мы намерены достичь 50 плюс один.

- Учитывая войну и ее вызовы, с какими трудностями вы сталкиваетесь в работе на Украине?

Конечно, война, стресс, мобилизация — все это сказывается на компаниях. Но с этим мало что можно сделать, кроме как принять ситуацию.

Есть ограничения на денежные переводы из Украины, но это тоже нужно принимать. Мы долгосрочный инвестор, поэтому мы не слишком беспокоимся об этом.

По личным причинам, касающимся ведения бизнеса в Украине, я бы сказал, что самая большая трудность - это проводить время на границе при въезде в страну. Если бы кто-то открыл границу, я был бы намного счастливее.

Я бы не сказал, что существуют конкретные юридические препятствия для операции на Украине. Но из-за военного положения первые антимонопольные вопросы, скорее всего, возникнут в ближайшее время. Это новый юридический вызов, и через несколько месяцев мы увидим, как с ним бороться.

- Каковы ваши планы на украинском рынке и, возможно, на других зарубежных рынках?

Мы ищем компании, которые хотели бы присоединиться к нам. Как я уже упоминал, наша цель – к 2030 году войти в двадцатку лучших украинских компаний по количеству сотрудников.

С корпоративной точки зрения, Euvic станет публичной в этом году. Это большой шаг для нас.

Кроме того, мы готовимся к крупному международному поглощению — компании около тысячи человек. Я пока не могу рассказать вам подробности. На сегодняшний день нашим крупнейшим приобретением является Senetic, одна из крупнейших компаний в области электронной коммерции в сфере сетевого оборудования (мы инвестировали в нее в прошлом году). Если все получится, следующая сделка будет еще больше.