W porównaniu z rozwiniętymi rynkami zachodnimi, np. niemieckim, francuskim czy brytyjskim, rynki CEE charakteryzują się m.in. niższymi stawkami PPC (opłat za kliknięcie) w reklamach online. Koszty kampanii Google Ads czy Meta Ads są tam zatem znacznie niższe. Dodatkowo mniejsza konkurencja oraz ograniczony wpływ dużych marketplace’ów, takich jak Amazon, ułatwiają zdobycie rynku i dają większą widoczność nowym graczom.
Zapamiętaj
Stawki w poszczególnych krajach mogą się wyraźnie różnić. Przykładowo średnia cena kliknięcia w kampanii Google Ads w Rumunii wynosi ok. 0,80–1,60 zł, podczas gdy w Niemczech może przekraczać 4 zł.
Jakie są etapy ekspansji na rynki CEE
Ekspansja na rynki CEE to strategiczne przedsięwzięcie, które może znacznie zwiększyć zasięg firmy i potencjał jej rozwoju. Proces ten obejmuje podjęcie decyzji o ekspansji, przeprowadzenie gruntownej analizy rynków docelowych oraz audyt gotowości firmy. Na dalszych etapach niezbędne są szczegółowa analiza rynku, opracowanie planu wdrożenia oraz efektywne skalowanie działalności po uruchomieniu sklepu.
1. Decyzja o ekspansji
Pierwszym krokiem jest świadoma decyzja o wejściu na nowe rynki. To moment, w którym firma musi wstępnie ocenić swoje zasoby, oszacować budżet na planowane działania oraz przydzielić zadania kluczowym pracownikom i określić czas na ich wykonanie. Ważnym aspektem jest również oszacowanie potencjalnych korzyści i ryzyk związanych z ekspansją.
2. Analiza państw i audyt gotowości
To czas na przeprowadzenie podstawowej analizy rynków, które są potencjalnymi celami ekspansji, czyli na tzw. priorytetyzację.
Oceniane są:
- zainteresowanie daną kategorią produktów,
- tempo wzrostu kategorii w porównaniu z analogicznym kwartałem zeszłego roku,
- koszty związane z kategorią,
- PKB na mieszkańca (GDP per capita).
Etap drugi to również audyt gotowości firmy do ekspansji.
Należy zweryfikować ponad 40 działań w siedmiu obszarach:
- logistyka,
- obsługa klienta,
- technologia,
- płatności,
- tłumaczenia,
- prawo i podatki,
- media
Zapamiętaj
Samodzielne przeprowadzenie audytu gotowości bez doświadczenia na danym rynku to ryzykowny krok. Dlaczego? Znajomość lokalnych warunków jest kluczowa. Przykładowo: w logistyce w krajach Europy Środkowo-Wschodniej istotne są miejscowe rozwiązania, takie jak Paczkomaty w Polsce, Z-Box w Czechach i na Słowacji, easybox w Rumunii, Foxpost na Węgrzech oraz Nowtomat w Ukrainie. Zrozumienie specyfiki każdego kraju wpływa na skuteczność działań zakupowych i logistycznych za granicą.
3. Analiza rynku
Szczegółowa analiza wybranego rynku obejmuje dopasowanie do kategorii klienta oraz strategii mediowej. W poprzednim punkcie można było poznać podstawowe informacje na temat rynku i jego potencjał, teraz z kolei masz szansę odkryć szczegółowe dane, np. o konkurencji czy jej inwestycjach w poszczególne kanały. Na tym etapie sprawdzisz również, z jakimi barierami przyjdzie Ci się mierzyć oraz jakie są czynniki wspierające sprzedaż.
4. Plan wdrożenia (Expansion Tracker PRO)
Kolejna faza to szczegółowy plan wdrożenia, opisujący proces ekspansji w ciągu dwóch–trzech miesięcy, uwzględniający elementy wynikające z wcześniejszych analiz. Expansion Tracker PRO to nasz autorski program wprowadzenia marki na nowe rynki, opracowany na podstawie doświadczeń i we współpracy z partnerami.
Ekspansja zagraniczna jest złożonym procesem. Wymaga precyzyjnego planowania, koordynacji, odpowiedzialności i podejmowania przemyślanych decyzji oraz doboru odpowiednich partnerów, np. logistycznych.
Zapamiętaj
Podstawa to kooperacja zespołów i odpowiedzialność poszczególnych osób za konkretne zadania. Dobrą praktyką jest również praca w dwutygodniowych sprintach, podczas których elastycznie można reagować na zmiany.
Uruchomienie sklepu następuje po zakończeniu tego etapu.
5. Skalowanie
Po uruchomieniu sklepu należy przejść do skalowania. najważniejsze jest regularne monitorowanie i analizowanie wskaźników wydajności, a także połączenie dwóch zespołów, tzn. specjalisty ds. performance’u oraz osoby działającej na danym rynku – tzw. country managera, który weryfikuje działania reklamowe pod kątem kulturowym i językowym, tak aby reklamy i treści na stronie były skuteczne i osiągały wyznaczone cele.
Wskazówka
Jeśli planujesz ekspansję zagraniczną na rynki CEE, w ramce 2 znajdziesz wskaźniki, które umożliwią Ci lepsze skalowanie biznesu.
Zapamiętaj
Ważnym elementem, o który należy zadbać przed rozpoczęciem skalowania, jest strategia. Powinna ona określać konkretne cele na nowym rynku:
- e-commerce – skupienie się na stronie WWW,
- omnichannel – synergia działań online i sklepów offline,
- brand – działania budujące świadomość marki.
Podsumowanie
Jeśli myślisz o ekspansji na rynki Europy Środkowo-Wschodniej, takie jak Czechy, Słowacja, Węgry, Rumunia czy Ukraina, masz szansę wykorzystać dynamiczny rozwój sektora e-commerce napędzany rosnącym zaufaniem konsumentów do zakupów online. Dzięki niższym kosztom reklamowym oraz mniejszej konkurencji Twoja firma może łatwiej osiągnąć tam widoczność i przyciągnąć klientów. Ważne jest, aby przeprowadzić szczegółową analizę rynków i audyt własnej gotowości, a także opracować precyzyjny plan wdrożenia i skalowania biznesu.
Zapamiętaj
Dostosowanie strategii marketingowej do lokalnej specyfiki oraz regularne monitorowanie wskaźników wydajności, takich jak ROAS czy wskaźnik konwersji, może znacząco zwiększyć Twoje szanse na sukces i długoterminowy rozwój na tych perspektywicznych rynkach.