Сегодняшний процесс покупки в B2B немного напоминает управление Tesla на автопилоте: технологии берут на себя большинство рутинных задач, и человек вступает в игру только тогда, когда ему действительно нужно принять какое-то стратегическое решение.
Но покупатель не без сомнения, в его голове загораются красные огни, как на приборной панели.
Ваша главная задача — сделать все возможное, чтобы клиент чувствовал себя в безопасности. Таким образом, вы положите их один за другим, исключая любые дальнейшие угрозы.
Покупка в B2B продолжается от месяца до 3, а иногда даже 9 и 12 месяцев. Сегодня этот процесс становится намного длиннее. Вы можете быть с клиентом на всех его этапах. Предоставьте контент, который развеет сомнения и обучит покупателя.
Из исследования, 'Как купить B2B в Польше?" Почти половина покупателей не находит всю информацию, необходимую для принятия решения. Чтобы завершить их, более 80% этих компаний должны связаться с трейдером, чтобы запросить недостающие детали.
Наиболее распространенный 64,1% случаевh решение принимается так называемым "комитетом по закупкам" в составе от 1 до 3 человек. Стоит знать его страхи, его потребности, его проблемы. Это поможет вам сделать ваше предложение лучше и увеличить ваши шансы на выбор.
6sense в своем отчете 2024 Buyer Experience показывает, что перед покупкой B2B первый контакт с продавцом, В 80% случаев уже выбранный поставщикОт которого он чаще всего будет покупать на следующем шаге.
B2B компании рассмотреть от 2 до 3 предложенийНо чаще всего они выигрывают те предложения, которые наглядно показывают их влияние на бизнес-эффекты. Поэтому избегайте слов и выражений, которые ничего не значат, например, «лучшее качество», «20 лет опыта» и т. д. Меньше пишите и говорите о себе и компании, больше фокусируйтесь на клиенте, его проблемах и потребностях. Покажите им, как вы их решаете, опишите ценности, которые вы им предоставите, укажите, как вы будете влиять на изменения.
Принимая решение о покупке B2B, стоит обратить внимание на Прозрачность тендера. Особенно важную роль играет форма прайс-листа, которая должна быть понятной и понятной, содержать отдельные компоненты и конечные затраты. Сообщение, которое должно следовать за представлением предложения, также важно. Его форма, читаемость, точность и частота.
Посмотри на это. Посмотрите, что именно предлагает ваш отдел продаж. Одна из наиболее частых ошибок, которые я наблюдаю у трейдеров, заключается в несоответствии предложения потребностям клиента и слишком длительном и мало конкретном общении (как устном, так и письменном).
Стоит тщательно продумать процесс предложения. Посмотрите, как построено предложение, что в нем содержится и на каком языке оно написано. Это, на мой взгляд, позволит эффективно погасить еще один свет в голове заказчика!
#Don't mess with just row Легко, когда знаешь, как...
B2B также продается в Интернете.
Если вам нужна помощь в этом, напишите мне.
Источник данных:
- Отчет IRSM "Как купить В2В в Польше? "
- 6sense 2024 Отчет об опыте покупателя
